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“該死”的二批商真的“該死”嗎?

   日期:2017-12-05     來源:微酒    瀏覽:26164    

了解酒水行業的都清楚,二批作為渠道流通中的一環,直接聯系著終端網點,作為“最后一公里”的配送商,二批的存在有其必要的價值。

從國家確定改革開放的政策開始,二批就伴隨著市場經濟的發展而出現,二批商曾興盛過,也曾低落過,那么自從行業調整以來,二批的現狀如何呢。

01、二批商發展現狀

“生意一年比一年差,你看這門前哪有人呢,再這樣下去就得關門了。”一位在北京從事中低端酒水批發兼零售的王大姐這樣告訴微酒記者,像王大姐這樣以中低端酒水為主的批發商還有不少,他們主要是以過路客為主要目標人群,賺取利潤從而養家糊口。

但是隨著大環境發生變化,如中低端酒銷量萎縮的現象,購買人數減少。還有政府城市建設規劃政策的因素,如“遷走低端產業”直接帶來的就是大量外來務工人員的減少,更是讓王大姐對于繼續經營這個店鋪失去了信心。

近年來酒水行業出現中低端酒萎縮、中高端酒增長的分化性復蘇特征,其中中低端白酒萎縮現象就發生在像王大姐這樣的二批身上,而中高端白酒增長的現象同樣在這個批發市場上發生著。

“喂,要茅臺啊,茅臺是這樣的,你先跟我講要不要票,要票的話1299元,剩下的錢你用現金打給我,因為茅臺管的比較嚴,不要票的話1670。”與王大姐這樣的小商小鋪不同,張老板有著一個裝修較為干凈的門面,店里擺放著各種知名高端酒水品牌,如茅臺、五糧液、洋河等。

在微酒記者剛進店的一會,張老板就接到這樣的電話。張老板告訴微酒記者,今年生意一般,主要高端酒在撐著,其他的都不怎么掙錢。

02、該死的二批商該死嗎,政策來了

與王大姐、張老板這樣“坐商”的二批不同,宋老板是一個“行商”的二批商,整日穿梭在北京的一個個小巷中,手中代理著一款啤酒和飲料。在狹小的出租房中,宋老板訴說著自己的壓力,他每天晚上睡覺前都要計算,自己需要有多少個終端,才能滿足自己的月度銷量,每天都需要提防著競爭對手挖自己的網點,可以向廠家要什么政策又如何要,明天哪家終端可以開發出來,那家網點還可以用什么辦法開發,絞盡腦汁。

他在北京市場已經有6年時間了,主要渠道是中小餐飲店,多以屬于無證經營的那種小餐館。流通店也有部分,不過也都是小型的夫妻店/老板店。在北京市場摸爬捆打幾年,逐漸建立起一定的客情,過去兩年生意做得剛剛起色,但是今年受到“拆遷潮”影響,大部分無證經營的小餐館、夫妻店都被拆除了。

當談到來年或者未來如何時,宋老板帶著無奈的口氣告訴微酒記者,干不下去就找個企業打工,這就是他的未來的發展方向。

這在這輪政策下,并非所有的二批商都有這相同的命運,部分掌握著中高端餐飲渠道的二批依然保持的發展。

03、“該死”的二批商“該死”嗎,廠家來了

北京由于今年受到城市規劃建設的政策因素,從上面的案例來看,二批商的處境都非常困難,甚至部分都二批商都到了“該死”的時候了。那么除了北京市場外,其他市場的二批商又如何了?

據一位多年從事酒水的營銷專家張總透露,現在大酒企基本都是渠道扁平化操作,如瀘州老窖在2017年年初對于精品頭曲,要求面向縣級市場全渠道客戶招商,任務為超級終端5萬起,招商門檻降低。茅臺醬香酒在縣級市場,2—3噸便可成為茅臺醬香酒經銷商。

從這些信息可以看出,大酒企2017年招商思路發生了轉變,可以說是弱化了經銷商的資金池功能,酒企招商從“搶錢”過渡到“搶人”,另外廠商關系也由利益型合作關系也向新型合作關系(廠商協作、風險共擔、利益共享、股份合作)轉變。

渠道扁平化,經銷商直做終端,似乎也預示著二批商到了“該死”的時候了,不過在部分市場上,如江蘇、河南市場,還存在著大量的二批商。即使是經銷商直做終端,在某種程度上,是經銷商變成了二批商,渠道扁平化并沒有消滅二批商,而是消滅了經銷商。

04、“該死”的二批商“該死”嗎,現代渠道來了

“該死”的二批商“該死”嗎?直接聯系著終端網點,作為“最后一公里”的配送商,二批商有其存在著的土壤。

據不完全統計,當前國內有大約680萬家雜貨鋪,一年的銷售額在10萬億左右,其中有3萬億是煙草銷售,還有7萬個億是非煙銷售。

這680萬家雜貨鋪中,有約30%分布在鄉鎮、農村市場;21%分布在縣級市、縣;25%分布在三線城市;還有16%、7%開在二線和一線城市。這680萬家快消店鋪終端,其中品牌連鎖超市、便利店、大賣場、專賣店不足30萬家,絕大部分零售終端仍然是傳統的夫妻老婆店。

規模如此大、分布如此廣的夫妻老婆店,是二批存在的天然土壤,現代零售渠道正是看到了傳統零售市場規模龐大的價值空間,所以紛紛布局零售市場,大賣場、連鎖超市、便利店等等紛紛開發,但是跟全國多達680萬家的雜貨鋪相比,現代渠道的占比數量依然很小。

據統計,這些現代渠道,包括品牌連鎖超市、便利店、大賣場、專賣店的數量不足30萬家,絕大部分零售終端仍然是傳統的夫妻老婆店。且現代渠道較傳統渠道的建立成本較高,一般每家雜貨鋪都有50個左右固定的客戶,這部分固定人群就可以養活一家雜貨鋪,而24小時便利店則可能需要200個固定客戶才能覆蓋成本,但有些區域是達不到這個水平的,這就導致現代渠道會思考的投入產出比的問題,進而讓現代渠道的布局出現空隙,二批商依然會存在。

05、該死的二批商該死嗎,電商渠道來了

除了現代渠道外,電商大佬們也看到了,所以B2B平臺大佬也紛紛殺入傳統零售行業,市場環境變得復雜,競爭也愈發激烈。以阿里、京東、中商惠民、掌合天下為首已經開始進行全國性布局,每進入一個城市就與當地的二批商發生了直接的競爭關系,導致傳統二批商的存在和發展受到挫折。

淘寶旗下村淘推出“優品戰略”,在今年“雙11”,農村淘寶通過3萬個村淘點,針對大家電、快消母嬰兩個品類,通過品牌直采、工廠直供的方式,直接讓品牌觸達農村消費者。

農村淘寶(以下簡稱“村淘”)已經在全國29個省近700個縣開業,建立了近3萬個村淘點,并通過招募合伙人的方式,解決進駐農村“水土不服”的難題。

面對淘寶的大動作,作為對手的京東也不甘示弱,欲要分杯。4月,京東集團董事局主席兼首席執行官劉強東宣布未來五年要在全國開設超過一百萬家京東便利店,其中一半將開在農村。

這個項目由京東新通路事業部承接展開,京東便利店主要采取加盟的形式,京東輸出品牌、模式、管理以及供貨渠道,沒有加盟費和管理費,京東只向加盟店收取一定保證金。店主可以選擇全部或部分從京東進貨,在京東掌柜寶下單后,會由京東負責物流配送到店。

蘇寧也看到了二批商存在土壤孕育的巨大價值,在農村電商的布局目前已經形成了線下易購直營店、村級加盟服務站、線上中華特色館、大聚惠、蘇寧物流云等載體。未來,蘇寧計劃打造1萬個易購服務站,覆蓋全國1/4以上的鄉鎮,共享物流、供應鏈、服務等零售核心能力。

除了常見的如京東新通路,阿里零售通,中商惠民,易酒批,店商互聯等平臺之外,還發現了大量的本地化電商,如黑龍江的淘大慶,吉林的三省聯購,遼寧的鏈品網,江西的肖老二,湖北的美一天,上海的快來訂,超酷,重慶的易生活,江蘇的牛電商,成都的蓉城易購,惠進貨,昆明的云商通等,從市場表演來看,均有不俗的表現。

“該死”的二批商“該死”嗎?直接聯系著終端網點,作為“最后一公里”的配送商,二批商擁有者強勁的生命力。

通過對零售店的采訪發現,部分零售店老板的手機上基本上都裝有1種以上的訂貨APP,但是零售店老板對微酒記者表示,自己訂貨渠道還是以代理商或者二批商為主。

“從配送速度上看,APP訂貨配送時間沒有二批商速度快,從價格上看,APP上價格并不是所有的都便宜,就算便宜也就便宜幾毛錢,而且有的東西還貴”,一位終端店老板這樣告訴微酒記者。“而且我這邊還有業務員服務我,那些APP有業務員陪我嘮嗑嗎”。這位零售店老板接著說到。“當然,電商的發展對我們來講肯定是有影響的,不過那又怎么樣,大不了我不開店了,回家養老。”

對于目前發展勢頭兇猛的B2B,酒類垂直電商易酒批創始人王朝成有自己獨特的見解,王朝成表達到。易酒批開始是做自營,自營其實跟二批經銷商是搶生意,易酒批和一批之間是一個共處關系,因為大部分貨都是從一批拿來,所以我們就是中國最大的二批和三批,一開始就是這樣,然后我們給終端供貨。

“我們做大以后,我們就變成當地最大的批發市場,中國的酒的批發市場都非常厲害,我們現在就變成中國最大的。我們所到之處,當地酒的批發市場就會委托我們,一批通過我供貨就到終端去。”

王朝成表示,B2B的成長路徑有兩個,一個是賣更多的貨,針對B2B覆蓋不到的終端網點,B2B的做法一般有兩種,要么搶掉,搶不掉就平臺化。

就像京東沒有辦法用所有自營把生意都做了,他就讓其他人也加入進來,其他人在京東上賣東西,京東就成為了一個平臺,易酒批也這樣。就是說一方面自己賣,還有一方面二批你有本事也自己來賣,我滅不了你二批,你也來易酒批賣。

至于易酒批如何吸引二批加入進來,第一個辦法是倉庫,第二辦法是物流,倉庫上,原來總代有個倉庫,二批有個倉庫。現在易酒批用自己的倉庫讓總代、二批共享。降低總代和二批運營成本,第二個辦法是物流,原來總代要把貨送到二批,二批再送到終端,兩道物流,現在二批就可在我的倉庫里面直接提貨,變成一道物流。

通過對王朝成的意思解讀發現,在電商面前,某種程度上電商自己變成了“最后一公里的配送者”即二批,對于消滅不掉的二批商,依然存在。

06、“該死”的二批商真的“該死”嗎?

對于二批商的發展趨勢,盛初營銷咨詢總監陳斌認為,二批商主要是擔任物流配送的角色,當電商尤其是B2B發達后,二批商的作用會被慢慢削弱,二批商的消失是一個趨勢性的走向,具體還得辯證看待。

“二批商是流通不發達時代的產物,主要起物流配送作用,但是隨著社會發展,尤其是B2B的發展,二批商的作用會慢慢的被削弱,二批商的消失是一個趨勢性的問題,因為B2B在線下主要的作用就是配送。

但是二批商消失,還得辯證看待,首先從產品角度看,有些產品從線上購買頻次比較低,電商在線下的配送作用較低,那么這個行業的二批商就會一直存在下去。其次從商業層級上看,越是上面層級的二批越是最早消失,最后從地區角度看,一線城市市場范圍比較大,B2B的發展能不能足以覆蓋整個城市,這需要考量B2B的發展實力,如果B2B發展不大,覆蓋不了整個城市,那么二批商依然會在這個城市存在。

而鄉鎮或者農村城市,B2B要去覆蓋的話,也會考量自己的盈利水平,一般情況下,我國由于地域廣闊,完全覆蓋鄉鎮或者農村,這對于任何一個B2B電商來說,都是一個非常困難的事,相反,由于中等城市或者二線城市由于地域不大,反而應該是二批商最先消失的地域。當然這只是從酒水這個行業來看,應該是這樣的。”

無論是對廠家渠道扁平化,還是現代渠道擠壓二批的土壤,亦或是電商渠道的平臺化,二批將依然存在,尤其是中國腹地廣闊,市場縱深。即使是政策,也不能完全消滅二批,即使消滅了原來的二批,又會出現新的二批,作為“最后一公里”的配送者,二批將會以新的面孔或者新的符號出現。二批的消失時機,或許應該是城鎮化的大幅提升,達到相當高的程度,解決了最后一公里的配送問題,或許才是二批商消失的時間段。

 
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